A quelles conditions peut-on licencier un commercial pour insuffisance de résultats ?

Pour qu’un licenciement d’un commercial pour insuffisance de résultats soit validé par un Conseil de prud’hommes, il convient de respecter plusieurs conditions.

Il convient d’abord de pouvoir prouver qu’il n’a pas atteint les objectifs qui lui avaient été fixés.

Toutefois, l’employeur doit fixer une période pour atteindre ses objectifs et ce n’est qu’au bout de cette période que celui-ci peut sanctionner le salarié.

Il doit aussi avoir eu connaissance de ses objectifs en début de période.

Il faut donc que les objectifs aient été notifiés par écrit au salarié, avec la preuve qu’il en a bien eu connaissance, en début de période et ce n’est qu’au terme de la période qu’il pourra lui être reproché de ne pas les avoir atteints.

Il peut toutefois paraître un peu léger, pour un Conseil de prud’hommes, de le licencier au bout d’une seule période (notamment en cas d’ancienneté de quelques années et qu’auparavant il atteignait ses objectifs) ; il peut donc être envisagé, par exemple, une période d’objectifs de 6 mois au terme de laquelle un courrier d’insatisfaction lui sera remis en mains propres avec une nouvelle période de 6 mois et de nouveaux objectifs ; ce n’est au terme de cette deuxième période de 6 mois, n’ayant toujours pas atteint ses nouveaux objectifs, que le licenciement pour insuffisance de résultats pourra être envisagé en disposant ainsi d’un motif de licenciement fiable.

Une deuxième condition importante pour valider un tel motif d’insuffisance de résultats consiste à ce que les objectifs fixés soient réalisables et raisonnables dans le secteur d’activité et/ou dans le contexte du moment.

Pour cela, soit ses résultats peuvent être comparés à ceux des autres commerciaux de l’entreprise soit il faut disposer des potentiels de résultats dans le secteur d’activité du commercial et/ou de l’entreprise.

Tous ces éléments doivent être réunis pour disposer d’un motif « réel et sérieux » pour reprendre l’impératif du code du travail et l’employeur doit pouvoir prouver chacun d’eux.

Ce n’est qu’à ces conditions que le licenciement d’un commercial pour insuffisance de résultats a des chances d’être validé par un Conseil de prud’hommes.